桂林三金2023年年度董事会经营评述

药服务能力不断提升，中医药特色优势进一步彰显，在加快推进健康中国建设中发挥了重要作用。国务院办公厅印发的《“十四五”中医药发展规划》，有利于从国家战略层面建立健全适合中医药传承创新发展的评价指标体系和体制机制，充分调动地方和社会各方面力量，解决中医药发展面临的困难和问题，形成各有关部门、地方政府共同推动中医药长远发展。随着《中医药振兴发展重大工程实施方案》《中药注册管理专门规定》等支持中医药规范与发展的政策密集落地，国家对中医药支持的政策已由顶层设计逐步过渡到落地执行阶段，中医药将迎来快速发展期。中药在预防疾病和治疗慢性病方面优势突出，在人口老龄化和慢性病发病率逐年提升的背景下，对中成药产品的需求将进一步扩大，中医药在慢病、大流行病的预防、诊疗及康复阶段将发挥重要作用，具有独特产品优势、消费属性较强的品牌中药大单品将有望在行业竞争中脱颖而出，同时具备良好循证医学支撑的现代中药、使用方便的中药配方颗粒将迎来较好的发展机遇。

（二）公司发展战略

按照“以中药制药为核心、为根基的医药产业为主体，以生物制药为重点的生物技术产业与大健康产业为两翼，相关产业为辅”的一体两翼发展战略，公司矢志成为国内领先的医药制造集团。公司将在强化口腔、咽喉、泌尿系统用药的中成药领导地位的同时，继续完善技术创新体系，搭建技术创新平台，利用产学研资源加大中成药、生物制药等领域的研发投入，稳固核心技术的专利保护；公司将持续推广价值营销模式等新的营销模式，强化企业品牌竞争能力，加大产品在终端的推广力度，培育公司新的业务增长点。

（三）经营计划

根据国家医药体制改革的政策变化趋势、医药产业发展态势以及中医药市场的变化，公司董事会按照“稳中求进、以进促稳、健康发展”的工作总基调，制定了2024年的经营目标与计划。

1.营销方面。商业块面上，进一步做好“价值营销”项目工作；加强日常管理工作，掌握市场变化情况，实时了解产品终端销售情况和市场需求的饱和度；加强产品的市场推广工作，重点是第三终端的产品推广工作；销售渠道建设既要确保市场覆盖率，又要进行筛选并重点维护核心经销商；加强经销商库存管理，进一步提高市场营销精细化管理水平；加强市场价格监管工作。药店终端块面，围绕连锁终端、代表终端和线上终端三个业务板块开展工作，通过战略合作终端动销推广、客户分级管理等重点工作，开拓新的终端销售增长点；进一步加强OTC终端销售管理，充分调动各级人员销售积极性，提高产品覆盖率、单产和人均产出；拓展线上终端客户，通过开展线上引流宣传推广活动，加大对线上终端客户的线上赋能支持和资源扶持，积极进行线上终端运营项目试点、尝试增长新模式，持续跟进网上的价格监测，保持良好的市场价格秩序，力争线上终端整体销售规模取得突破式增长。医院终端块面，将继续稳步扩大自营队伍规模和提高整体素质；继续完善三级KOL专家体系，打造立体专家网络；以及在公司领导的带领下继续推进蛤蚧项目的实施和完善。媒介传播块面，坚持加强桂林三金品牌整合，将产品与企业有机连接；坚持“50年专业守护”概念，除了在电视、长视频平台投放广告，多角度完善传播矩阵，增加产品曝光，帮助产品占领目标用户心智。人才梯队建设块面，制定试点岗位任职资格标准，逐步开展营销管理岗位任职资格评定；开展首次营销总部内训师认证，建立营销内训师管理机制；继续开展学习积分考核激励，不断完善学习积分评价体系。

2.技术创新方面。公司将继续以建设国家级企业技术中心、广西中药产业化工程院平台为契机，以推进国家创新型企业建设、构建产业技术创新联盟为主线，继续加强精品工程与技术创新力度，大力推进重点产品核心关键技术构建，完善技术创新管理体系和研发质量管理体系，注重技术与市场相结合，提高研发项目产业转化率，加强已立项原创性新药、新产品项目研发进度管理，同时加大中药创新药、同名同方药调研力度，做好技术评估工作，继续加强两大核心品种三金片、西瓜霜系列产品的技术升级再创新工作，加强相关产品临床再验证及循证医学研究，积极开展种植示范基地建设布局，构建全生命周期质量管理体系；在生物药方面，加大研发及组织优化力度，布局单抗产业链，加快现有单抗药物的临床研究，紧跟市场环境，加大项目筛选力度，强化核心竞争力，确保重点管线的推进，夯实价值基础，新管线布局差异化。

3.内部管理方面。公司将继续围绕相关法律法规要求，持续完善质量管理体系及合规性管理，对标《卓越绩效评价准则》，定期开展卓越绩效内部评审，对评审识别出的问题及不足点，进行专项改进，不断提高公司经营管理质量；加强公司战略管理，持续完善公司绩效管理体系，营造以业绩为导向的企业文化氛围，完善人力资源薪酬激励机制，提高员工综合绩效与工作积极性；加强公司网络安全体系建设的同时，继续推进主数据平台建设、BI系统建设、私有云平台建设、预核算管理平台建设以及生产线追溯码系统升级改造，并加快公司信息化平台的整合；持续推进以精益六西格玛为主体的企业综合改进创新平台，推动全员参与企业降本增效工作，促进公司内部管理的精细化。

（四）公司战略实施和经营目标达成面临的风险和采取的措施

1.行业政策变动风险

医药行业是受国家政策影响最深刻的行业之一，面临着行业政策风险。近年来，国家医改政策频出，带量采购特别是中成药集采提速扩面向纵深化发展，逐步实现常态化和制度化，这将给中成药市场带来不确定性；医保目录动态调整，突出创新和竞争的导向，扩大了药品覆盖面，优化了药品结果，倒逼企业创新发展；国家进一步加强医疗保障基金监管和药品质量监管，严格全过程监管，行业监管环境的趋严，将进一步加剧企业间的优胜劣汰。除此之外，促进中医药传承创新发展、鼓励医药研发创新、药店门诊统筹、完善乡村医疗卫生体系、加速分级诊疗等政策密集出台，对整个医药行业的来说既是机遇也是挑战，使公司面临行业政策变化的风险。

对策：公司将密切关注并积极应对国家政策变化，加强对行业重大信息和敏感信息的分析，及时把握行业发展变化趋势，加强企业风险管控力度，快速反应、准确研判政策对公司可能带来的影响，适时调整产品结构与营销策略，严格规范生产经营，强化生产、质量、安全等内部基础性管理，健全各项企业规章制度，同时发挥企业产品、品牌优势，提升企业综合竞争力。

2.公司产品价格下降风险

2023年，国家组织了第八批、第九批药品集采，中选药品分别平均降价56、58。药品集中带量采购已经进入常态化、制度化新阶段，中成药集采进一步提速扩面，未来将会有更多的中成药品种进入集采，带来的风险主要是产品的销量、价格及利润达不到原有预期，对公司产品的盈利能力造成一定的压力。

对策：公司将积极应对中成药集采，加快品牌建设，提高产品性价比，维持价格的基本稳定；通过创新研发提高产品核心竞争力，逐步从以市场为中心转变为以产品为中心，更加重视真正具有临床价值的创新药开发；同时，持续推进企业降低成本增效估值，借助精益管理工具，从研发、原料、生产、营销等方面下功夫降低企业成本。

3.产品相对集中风险

公司产品主要集中在咽喉、泌尿等疾病治疗领域，报告期内公司持续优化产品结构，积极培育眩晕宁片、脑脉泰胶囊等二线产品，2023年公司一线品种西瓜霜、三金片占比接近销售收入的八成，如果原辅材料价格、产销状况、市场竞争格局等发生重大不利变化，将对公司未来的经营状况产生不利影响。

对策：公司积极加大优势品种培育及产品梯队建设，努力改善产品结构，强化创新发展，深入挖掘现有品种的发展潜力及新药品的研发，提高市场竞争力。

4.市场竞争加剧风险

随着药品集中带量采购、医保目录动态调整等政策持续推进和常态化，行业资源会向拥有更强渠道优势、客户优势和服务优势的大型龙头企业集中，同时部分拥有较强资金实力的龙头企业试图通过并购重组整合优质资源、优化产品结构、提升技术创新能力，以提升市场占有率，实现销售业绩的增长。另一方面，随着基层医疗机构用药水平不断提升和药品零售企业经营成本上升，以互联网和移动终端购物方式为主的消费群体正在逐步形成，市场竞争逐渐加剧。虽然公司经过50多年的经营发展积累了众多消费者和营销渠道资源，但是在市场格局变化的竞争环境下，如果公司不能持续提升市场占有率和盈利能力，在行业内的地位可能会受到一定冲击。

对策：公司将继续加快在全国范围内推广价值营销模式，同时积极做好营销渠道管控，优化各渠道、终端的价值分配，扩大终端产出；加强重点产品的临床价值与循证医学研究，提升产品核心竞争优势，降低公司产品进入医保议价的风险；持续开展二线独家产品的在全国其他市场的复制和推广以及三线独家与普药品种的“一省一品一策”推广试点；优化KA团队建设，加强战略合作协议连锁的动销推广、加强中小型连锁终端的维护开发，提升终端铺货率，持续开展药店终端的维价、陈列活动及各项阶段性的促销活动，提升药店的纯销产出；进一步优化传播策略，丰富传播素材，科学组合投放平台，加强与消费者的互动沟通，实现品牌价值与竞争力的良性增长；持续推进企业降本增效工作，同时不断创新营销激励机制，有效调动营销人员的积极性和能动性，确保全年销售目标达成。

5.原辅材料价格波动风险

2023年是中药材市场极不寻常的一年，一至三季度涨价是市场的主旋律，四季度即使行情开始回落，但中药材整体价格仍然居于历史较高位。中康云瓴中药大数据中心平台统计显示，2023年涨幅超过200的品种有5个，涨幅超过100的品种有73个，涨幅超过50的品种293个。中药材市场价格主要受到政策调整、供需关系、生产成本、资本炒作、自然灾害、天气异常等多种因素影响，其波动频繁会对中药制药企业生产成本造成影响，进而在一定程度上影响公司的利润空间。

对策：面对上述风险，公司将及时了解研究价格变化，做好相应原辅材料价格预测，严格执行公司物料采购招标比价制度，联合子公司湖南三金，积极推进通用药材共享联盟采购，降低采购成本，力争控制全年采购成本在合理范围，确保采购的中药材质量稳定，价格合理，成本可控。同时，公司抓住机遇，按中药材GAP要求建设规范化生产基地，以保障原材料供应和质量，满足企业自身原料需求。

公司管理层团队有着多年的合作默契和丰富的管理经验，针对上述可能存在的风险，公司将时刻关注，并根据具体情况采取积极应对措施，以确保2024年经营计划和目标如期顺利完成。

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