桂林三金2023年年度董事会经营评述

安全。

3.销售模式：主要分为OTC产品和处方药产品销售。公司OTC产品销售主要采用渠道分销和终端拉动为主的销售模式，在该模式下，经销商向公司采购药品，再逐级进行分销，最后将产品销售到医疗机构或药店；公司处方药销售主要采用专业化的学术推广为主的销售模式，处方药严格按照国家药品招投标采购规定进行集中采购，只有中标的药品才能进入药品集中采购平台，医疗机构通过采购平台向医药商业公司采购公司中标的药品。

（四）公司产品市场地位

公司通过多年经营，树立了良好的口碑和较好的用户基础。“三金”品牌已经深入人心，在咽喉、口腔用药和泌尿系统用药方面已形成较强的专业和市场优势，代表产品三金牌西瓜霜系列、三金片成为全国同类中成药的前列品牌。“三金”牌商标国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”，被国家商务厅认定为“中华老字号”，被广西商务厅认定为“广西老字号”，连续多年被“世界品牌实验室”列为“中国500最具价值品牌”。

米内网2022年中国城市实体药店终端咽喉中成药产品TOP20中，公司有3个产品上榜，桂林西瓜霜、西瓜霜润喉片、西瓜霜清咽含片分别位列第3、第4和第14位，均属于独家品种。按细分品类，根据米内网2022年统计数据，桂林西瓜霜市场占有率（口腔溃疡中成药用药市场）为53.1，三金片市场占有率（尿路感染中成药用药片剂市场）为48.2。公司产品西瓜霜系列荣登2023年“中国医药-品牌榜”零售终端咽喉口腔用药榜单以及中国药店“2022-2023年度店员推荐率最高品牌-口腔咽喉用药”榜单、三金片荣获2023年健康产业品牌榜西普金奖且荣登中国药店“2022-2023年度店员推荐率最高品牌-泌尿系统用药”榜单。

公司是国家技术创新示范企业，荣获“2022-2023年度中华民族医药优秀品牌企业”，孙公司白帆生物入选“中国生命科学服务100强”企业品牌。

（五）报告期内业绩驱动因素

报告期内，公司克服外部环境带来的不利影响，积极分析研判市场形式，抢抓市场机遇，依靠独家产品、品牌优势、销售渠道等核心竞争力，加大市场推广和销售力度；同时，在研发和产品多元化上不断发力，一方面集中精力研发更多更好的独家产品以修筑自己的护城河，另一方面对于已经占领市场的拳头产品做精细化研发不断强化自身的优势，持续增强公司产品竞争力，助力公司盈利能力提升。

三、核心竞争力分析

1.品牌与产品优势。公司经过多年的品牌打造，公司三金片、西瓜霜等产品为全国知名品牌，三金牌商标连续多年被“世界品牌实验室”列为“中国500最具价值品牌”，2023年三金品牌被国家商务部评为“中华老字号”，品牌资源优势明显，有助于形成差异化的竞争力和公司形象。

2.研发与技术优势。公司有47个独家产品与75件有效发明专利（其中1项为美国发明专利，4项发明专利获得中国专利优秀奖），创新成果曾获得国家科技进步奖3项，省部级科技进步奖12项；公司建有国家认定企业技术中心、博士后科研工作站、广西中药民族药研发技术创新中心、千亿元产业广西中药新药研发中心、广西中药产业化工程院等创新平台，2014年公司被评为国家技术创新示范企业且2023年顺利通过复核，2019年获得广西高新技术企业创新能力10强称号，2019-2022年连续四年被评为广西高新技术企业百强，2022年公司牵头申报的“广西中药民族药研究开发及智能制造产业化创新联合体”获批授牌“广西创新联合体”，2023年公司被认定为国家知识产权示范企业和首批全国工商联科技创新民营企业，入选民营企业发明专利500强榜单。

3.完善的质量管理体系。公司建立有完善并有效运行的质量管理体系，对药品从研发、采购、生产、运输、销售的整个过程进行有效控制。质量体系涵盖机构人员、设施设备、环境控制、物料管理、生产管理、质量控制、产品放行等与产品质量实现过程所有关联的部门。近几年公司通过持续导入卓越绩效管理模式，全面推广精益六西格玛改善工具，公司质量管理体系不断完善，2017年公司被评为全国工业企业质量标杆，2018年获得中国质量奖提名奖，2020年获得广西质量管理先进单位，2021-2023连续三年获得全国优秀质量管理小组和全国质量信得过班组建设优秀成果等称号。

4.销售渠道优势。公司具有畅通的销售渠道，通过深度分销系统与客户关系管理系统保持了与各级经销商稳定的合作伙伴关系，公司价值营销主销商61家，价值营销分销商1033家；医疗品规一级商339家，医疗品规二级商497家；合作的常规连锁药店总部2245家，保障了产品销售链路的通畅和高质量有效覆盖。

四、主营业务分析

1、概述

2023年是全面贯彻落实党的二十大精神的开局之年，也是经济恢复发展的第一年，2023年的医药行业，机遇与挑战、成功与挫折并存。国家医药卫生体制改革深化持续推进，药品集中带量采购、医保目录动态调整、中医药振兴等多项政策作为顶层设计给整个行业的发展“定调”。需求和供给在政策和市场的共同作用下双向升级，让竞争日趋激烈，也让整个行业的集中度越来越高。

报告期内，作为专注实业的医药企业，桂林三金按照“稳中求进、稳中求质”的工作总基调，努力克服外部环境带来的压力，结合医药行业、政策法规和市场需求的变化，积极创新营销模式、推进精益管理、提高设备产能和生产效率、加快研发与技术创新，及时采取一系列措施和创新办法开展工作，攻坚克难，实现了业绩的有质增长。2023年，公司实

现营业总收入217,160.34万元，较上年同期195,973.28万元增长10.81；实现利润总额51,828.39万元，较上年同期44,617.97万元增长16.16；实现归属于上市公司股东的净利润42,129.88万元，较上年同期32,952.65万元增长27.85。其中桂林三金母公司实现营业收入183,253.29万元，较上年同期增长11.98；实现利润总额69,723.52万元，较上年同期增长0.40；实现净利润60,384.38万元，较上年同期增长3.95。

报告期内，公司主要工作有：

（1）营销创新块面

在营销模式创新上，继续推进“价值营销”战略，目前价值营销模式已实现对公司主导产品的全覆盖；蛤蚧定喘胶囊作为医疗市场营销模式变革的锚点产品，持续强化其产品证据体系与专家体系建设，提升产品的疗效与品牌价值，不断完善医学推广模式；优化调整三金颗粒销售政策；重塑三金片流通品规和喷剂、西瓜霜喉片、清咽含片价格体系；积极推动终端执行，持续完善眩晕宁、脑脉泰等医院品规学术体系建设；将“精益”理念引入营销管理，首次将协议经销商库存管理纳入“精益”管理项目。

在传播推广方面，坚定推行“品牌年轻化战略”，持续将西瓜霜与《第五人格》《英雄联盟》，三金片与NBA品牌合作，通过年轻人关注的热门赛事增加品牌曝光度；以硬软广结合的方式，在年轻用户关注的平台和媒介与时俱进地开展多样化的品牌互动和传播，如重点针对高学历年轻人开展西瓜霜润喉片学院奖活动等；巧妙推动“千年文物”与“百年古药”的跨界联动推广，如三金西瓜霜X三星堆IP联合营销等。完成西瓜霜新广告制作和投放，实现场景化用药教育推宣，完成三金片TVC更新制作，持续推进616泌尿健康日专项品牌传播，加深大众对品牌的记忆度和好感度。

在终端方面，以自营队伍建设为重心，同时加强了战略合作协议连锁的动销推广、中小型连锁终端的维护开发，重点新品的推广上量及提高药店终端销售资源配置，使公司政策和资源有效聚焦，帮助销售渠道顺利运转，提高终端覆盖率与终端单产。

（2）技术创新块面

坚持守正创新，结合公司转型发展需求，不断做精做细拳头产品和经典名方中药新药，积极致力民族药创新，2023年获得发明专利授权8件，持续提升公司核心竞争力。围绕公司技术创新，积极推进创新体系和研发质量管理体系建设，公司被认定为广西中药民族药研发技术创新中心、2023年度自治区高价值专利培育示范中心建设主体单位、广西科协科技工作者调查站点A级优秀调查站点。加强技术开发管理，“罗汉果产业高质量发展关键技术开发与应用”项目与“广西喀斯特药用植物资源保护利用关键技术体系创建与产业化示范”项目均获得广西科技技术进步奖二等奖。联合申报广西重点研发项目“‘三金片’主要原料羊开口、积雪草种植示范关键技术研究”、广西中药民族药产业科技专项“经典名方新药产品开发”和“中成药产品二次开发”。围绕原创新药、精品工程、普药上市再研究，继续推进三金片与西瓜霜系列产品二次开发等原创性新药项目的研发，完成桂林西瓜霜（中药材炮制品）及其系列产品（三金牌）地理标志产品专用标志核准使用申报并获得批准；新药、新产品、新项目按计划顺利进行。

（3）内部管理块面

以构建卓越运营企业为目标，为确保公司十四五战略目标的达成，持续推进绩效管理体系的重建，重新编制《2023年重点岗位年度关键绩效指标》，配合员工持股计划，完成覆盖各管理层级的绩效及监测指标数据库的构建，实时跟进绩效指标完成情况，确保公司绩效管理体系的有效运行和持续完善，充分调动员工的积极性和创造性。导入精益六西格玛管理，持续推进TPM管理和五星班组打造，公司精益持续推进已进入第四期，精益四期实现了精益生产到精益管理的过渡，将项目改善延伸至研发、营销、供应等各职能管理，并进行“传、帮、带”深入下沉到各子公司，提升企业综合改善能力。质量管理注重体系建设和过程监控，完成GMP年度自检工作，严格控制物料、中间产品、成品的检验，注重过程体系的监控，市场抽检合格率100；推动湖南三金共享集团提取工作，并获得行政许可；继续推进QC小组活动和质量信得过班组建设，获得全国优秀质量管理小组1个、广西优秀质量管理小组成果奖3个、全国质量信得过班组建设成果奖1个、广西质量信得过班组建设成果奖3个。信息化建设管理方面，完成本期主数据平台建设、BI系统建设、私有云平台建设、预核算管理平台建设等系统建设；开展质量管理系统和生产线追溯码系统升级改造，大大提升了公司信息化水平。

在做大做强中药主业的同时，生物制药和大健康产业板块也双轮驱动，稳步前行。宝船生物积极加强平台工艺开发，2023年宝船在研项目共计18个，其中7项临床试验进行中，新药发现阶段项目5个，平台建设项目6个。白帆生物CDMO项目开展有序开发，布局单抗全产业链，2023年完成了7个项目交付、8个项目启动。

五、公司未来发展的展望

（一）行业格局和趋势

2024年政府工作报告提出促进医保、医疗、医药协同发展和治理，医药行业发展依然是机遇与挑战并存的一年。一方面医药行业依然是朝阳行业，未来发展可期。医药是我国国民经济的重要组成部分，与广大人民群众的身心健康密切相关，有较强的刚性需求。随着我国人口老龄化进程的加快，老年人疾病预防、慢病康复、健康养护等需求上升，从而将带动医药终端产品的提升；同时随着人民生活水平提高，消费者健康意识增强，健康消费升级，基层医疗市场的着力发展以及医药工业供给侧结构性改革持续发力，我国医药行业未来还有较大的发展空间；医疗保障制度覆盖范围广泛，为更多的人群提供了医疗保障，从而提高了医疗服务的需求，进一步推动了医药行业的发展。另一方面医药行业也面临着较大挑战，集采常态化、医保谈判等将带来药品降价压力，进一步压缩药品生产企业的利润空间，加之大宗商品及中药材价格上涨导致成本增加，药品生产企业面临较大的生存压力；国家加强药品质量控制，保障人民群众用药安全，从药材生产经营、药品生产质量控制、监督检查、药物警戒、药品追溯和召回等药品生产流通各环节，全方位进一步完善和严格要求药品质量管理相关政策，行业监管环境的趋严，将进一步加剧企业间的优胜劣汰。在人口老龄化持续、国内健康消费升级、疾病谱改变以及相关创新医药政策推动等因素驱动下，医药行业逐步向优质、优价与药物创新等方向实现高质量发展，解决未被满足的临床需求是医药企业可持续发展的核心竞争力。

对于中医药产业而言，党的二十大报告提出推进健康中国建设，促进中医药传承创新发展，中医

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